Как составить портрет целевой аудитории интернет-магазина для успешного продвижения

Для того, чтобы успешно продавать товары в интернете, разрабатывать и проводить грамотные маркетинговые кампании, на старте очень важно точно и правильно определить свою целевую аудиторию.

Чем лучше вы знакомы с вашими покупателями, тем легче вам будет помочь им сделать выбор в пользу вашего интернет-магазина. 

Сегодня мы расскажем о том, как определить, сегментировать и составить профиль целевой аудитории предпринимателям, занимающимся интернет-торговлей.

Определяем целевую аудиторию интернет-магазина

Википедия предлагает нам следующее определение термина “целевая аудитория”: 

«Целевая аудитория – это термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединенных общими признаками, или объединенной ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки)».

Выявление ЦА мы рекомендуем начать со следующей классификации: 

• Основная целевая аудитория – люди принимающие решение о покупке. Именно с этой группой следует работать больше всего.
  
• Косвенная целевая аудитория – пассивная группа, эти люди не являются инициаторами покупки. 

Для примера возьмём плюшевых медведей.

Потребность в данном товаре есть в большей степени у детей, но основной целевой аудиторией, принимающей решение о покупке будут родители и продавать нужно, в первую очередь, им.

Но, если вы заинтересованы в успешных продажах,  ваша рекламная кампания всегда должна быть ориентирована и на потребителя и на покупателя.

Виды целевой аудитории

Еще важно учитывать типы вашей целевой аудитории. Это может быть:

• B2B-сегмент (business to business – бизнес для бизнеса);
• B2C-сегмент (business to customer – потребительский бизнес).

Каждая из сфер имеет свою специфику и предлагать товары им нужно совершенно по-разному. 

В сегменте B2B проще оценить емкость рынка, а также размер целевой аудитории: информация о представителях ЦА находится в открытом доступе. В формировании рекламного предложения для B2B стоит учитывать, что товар зачастую приобретается не потребителем, а ответственным лицом. 

С сегментом B2C работать сложнее. Эта группа более подвержена внешнему воздействию. Возникновение инноваций и  трендов, смена экономической и политической ситуации: всё это будет непрерывно оказывать влияние на поведение пользователей. Работая в секторе B2C необходимо всегда следить за малейшими изменениями на рынке и корректировать данные о ЦА. В данном сегменте продукт чаще приобретается для личного пользования. 

Сегментирование целевой аудитории интернет-магазина

Разделение ЦА на сегменты необходимо для того, чтобы сформировать более чёткое представление о клиентах и формировать предложения под реальные запросы, с учётом образа жизни, привычек и симпатий каждой из групп вашей целевой аудитории.

Одним из эффективных способов сегментирования является применение методики 5W Марка Шеррингтона

Ответьте на 5 вопросов:

Что? (What?) – тип товара.

Кто? (Who?) – тип потребителя.

Почему? (Why?) – мотивация к покупке.

Когда? (When?) – ситуация покупки, время.

Где? (Where?) – место покупки.

Составляем портрет целевой аудитории интернет-магазина

Составьте более точное описание потенциальных покупателей вашего интернет-магазина, используя простую схему:

1. Пол, возраст, уровень дохода, статус, семейное положение, профессия – т. е. социально-демографический портрет и психографические характеристики.
2. Где проводит свободное время потенциальная ЦА (в каких соцсетях зарегистрирована, какие форумы читает и т. д.).
3. Какие проблемы клиента может закрыть товар? Какую «боль» он пытается решить с помощью продукта.
4. Какие эмоции и ассоциации вызывает товар или услуга? Может быть, повышает статус, позволяет ему чувствовать себя здоровым, спортивным и т. д.
5. Причины купить именно этот продукт, а также причины приобрести аналогичный товар у конкурентов.

Только после того, как вы подробно описали вашего потенциального клиента, можно переходить к его привлечению.

Привлечение целевой аудитории в магазин

Прежде чем принять решение о покупке клиент проходит через ряд этапов:

• осведомленность о продукте;
• знание;
• предрасположенность;
• предпочтение;
• убежденность;
• совершение покупки.
  

Для привлечения целевой аудитории в интернете необходимо использовать как можно больше каналов рекламы.

• SEO-продвижение
• контент-маркетинг
• контекстная реклама
• товарные агрегаторы
• социальные медиа (соцсети, блоги, форумы и т.д.)
• медийная реклама (баннеры, тизеры и т. п.).

Итог:

На этапе разработки рекламной кампании работу с целевой аудиторией необходимо вывести на передний план. Узнайте ваших клиентов, их ценности и потребности, помогите им избавиться от актуальных проблем. И тогда вам не придётся долго ждать результата.  В противном же случае вы рискуете “слить” рекламный бюджет и потерять время впустую.